AnyCase數(shù)字貿(mào)易平臺(tái)助力全球貿(mào)易透明安全

外貿(mào)人在回復(fù)郵件報(bào)價(jià)時(shí)，一份什么樣的報(bào)價(jià)單，能讓客戶(hù)感受到潛在供應(yīng)商的工作效率和專(zhuān)業(yè)度？
報(bào)價(jià)單基本內(nèi)容
完整的賣(mài)家基本資料、logo
完整的買(mǎi)家基本信息
抬頭要寫(xiě)編號(hào)、報(bào)價(jià)日期
產(chǎn)品基本信息：貨物描述、產(chǎn)品圖片外觀、規(guī)格型號(hào)、參數(shù)、單價(jià)、總價(jià)
貿(mào)易條款、交貨期、付款方式、起訂量、報(bào)價(jià)有效期、包裝方式
報(bào)價(jià)方法
1.對(duì)比式報(bào)價(jià)
將本公司的報(bào)價(jià)和其他公司的報(bào)價(jià)放在一起，讓客人進(jìn)行比較，但一定要選對(duì)參照公司，選擇本行業(yè)的龍頭企業(yè)進(jìn)行參照，再根據(jù)自己公司的產(chǎn)品質(zhì)量和市場(chǎng)定位制定自己的價(jià)格。
2.圖片式報(bào)價(jià)
將產(chǎn)品名稱(chēng)，型號(hào)，價(jià)格，包裝等重要內(nèi)容附在產(chǎn)品圖片上，讓客戶(hù)在看到產(chǎn)品圖片的同時(shí)看到價(jià)格，價(jià)格和產(chǎn)品圖片對(duì)應(yīng)在一起，相信肯定能給客戶(hù)留下深刻印象。產(chǎn)品圖片可以用圖片處理軟件進(jìn)行美觀度的處理，也可以添加對(duì)應(yīng)的參數(shù)標(biāo)注。
3.分割式報(bào)價(jià)
4. 將報(bào)價(jià)單翻譯成客戶(hù)的母語(yǔ)
英文總不如自己國(guó)家的語(yǔ)言看的更直白明了，同樣的道理，對(duì)于那些英語(yǔ)不是母語(yǔ)的客戶(hù)如果收到一封他自己國(guó)家語(yǔ)言的報(bào)價(jià)單，客戶(hù)會(huì)看到你的細(xì)心與專(zhuān)業(yè)。
討價(jià)還價(jià)的方式
1.價(jià)格讓步式
(1)產(chǎn)品組合式
第一步：引發(fā)客戶(hù)興趣——a產(chǎn)品報(bào)價(jià)15美元。
第二步：發(fā)現(xiàn)客戶(hù)對(duì)b、c等產(chǎn)品也有興趣——報(bào)a產(chǎn)品與b、c等產(chǎn)品的拼箱價(jià)格。
第三步：客戶(hù)猶豫不決，并進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)——給出不同拼箱的正規(guī)一口價(jià)。
第四步：客戶(hù)滿(mǎn)意承諾下單——服務(wù)承諾等優(yōu)勢(shì)突出，成交。
(2)虛實(shí)交叉式
第一步：客戶(hù)非常感興趣——報(bào)價(jià)$15/pc，限量為單價(jià)的15%。
第二步：非常感興趣，但要求全部以$15/pc成交——$15/pc占20%，其余報(bào)$20/pc。
第三步：客戶(hù)不滿(mǎn)意，繼續(xù)討價(jià)還價(jià)——$15/pc占30%，其余報(bào)$20/pc。
第四步：滿(mǎn)意成交，如繼續(xù)合作——$15/pc占30%，其余報(bào)$20/pc。
(3)梯度條件式
a. 價(jià)格數(shù)量遞進(jìn)
第一步：新客戶(hù)，合作第一單——以20美元成交，合作。
第二步：動(dòng)心價(jià)格，加大合作，——累達(dá)一萬(wàn)件，19美元，保持合作。
第三步：配合度越來(lái)越高，繼續(xù)合作——累達(dá)二萬(wàn)件，18美元，保持合作。
第四步：忠誠(chéng)的客戶(hù)，采購(gòu)范圍擴(kuò)大到新品——累達(dá)三萬(wàn)件，15美元，賣(mài)出新品。
b. 價(jià)格條款遞進(jìn)
(4)漏斗探底
漏斗探底，顧名思義，漏斗的開(kāi)口處比較大，越往下越小。就像我們和客戶(hù)討價(jià)還價(jià)，剛開(kāi)始雙方價(jià)格差距很大，經(jīng)過(guò)商量，越來(lái)越小?？墒锹┒返阶詈笠彩呛喜簧峡诘模绻覀兒涂蛻?hù)到最后都僵持在自己的價(jià)格上，誰(shuí)都不肯讓步，怎么辦呢？
這時(shí)候我們可以運(yùn)用上面的虛實(shí)交叉式，還可以邀請(qǐng)客戶(hù)來(lái)廠參觀等等?？偠灾?，不能就這樣僵著，否則就真成了漏斗，永遠(yuǎn)統(tǒng)一不到一塊，而是實(shí)時(shí)提出一個(gè)實(shí)際并不難接受的條件，讓客戶(hù)能夠順利妥協(xié)，讓自己能夠順利地順著臺(tái)階下，給出降價(jià)。
2.策略讓步式
a.時(shí)效性折扣（1 month）
b. 數(shù)量折扣 (quantity discount)
c. 年度折扣 (turnover bonus)
d. 庫(kù)存折扣 (2% for cash)
e. 傭金折扣 (commission)
總之一個(gè)道理：作為外貿(mào)談判中最重要的一環(huán)，每個(gè)人都會(huì)遇到“客戶(hù)說(shuō)價(jià)格高要求降價(jià)”的情況。學(xué)會(huì)有條件的技術(shù)性妥協(xié)，在你讓步的過(guò)程中得到你所需要的，同時(shí)也要讓客戶(hù)感覺(jué)自己贏得了談判，特別要讓客戶(hù)感覺(jué)到降價(jià)是他經(jīng)過(guò)千辛萬(wàn)苦才爭(zhēng)取來(lái)的，而不是你簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單上唇碰下唇就說(shuō)出來(lái)的，沒(méi)有理由的魯莽降價(jià)，還不如不降。
報(bào)價(jià)技巧
報(bào)價(jià)這個(gè)看似很標(biāo)準(zhǔn)化的環(huán)節(jié)，其中蘊(yùn)含著許多小技巧。掌握這些小技巧并靈活應(yīng)用，才能讓你的報(bào)價(jià)發(fā)出去后，能獲得客戶(hù)的回應(yīng)。
多數(shù)情況下，外貿(mào)報(bào)價(jià)的尺度非常靈活，特別是那些利潤(rùn)空間比較大的產(chǎn)品，如日用消費(fèi)品、工藝品等，而不分析市場(chǎng)和客戶(hù)情況而固守一個(gè)價(jià)位的報(bào)價(jià)往往會(huì)喪失很多成交機(jī)會(huì)。
對(duì)于新客戶(hù)詢(xún)盤(pán)，我們對(duì)客戶(hù)的具體訂購(gòu)需求、心理價(jià)位等尚不了解，價(jià)格報(bào)低了，即使成交也利潤(rùn)不多；價(jià)格報(bào)高了，可能會(huì)嚇跑客戶(hù)錯(cuò)失機(jī)會(huì)。同時(shí)也不排除有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手冒充客戶(hù)刺探商業(yè)情報(bào)的可能，因此價(jià)格方面需謹(jǐn)慎對(duì)待，虛虛實(shí)實(shí)。
對(duì)初次接觸的客戶(hù)，不要用“quote”這樣正規(guī)的詞來(lái)報(bào)價(jià)，輕描淡寫(xiě)的“price”足矣。甚至不出現(xiàn)price字樣亦可，成為一個(gè)“虛盤(pán)”，而虛盤(pán)的重點(diǎn)是一定要留個(gè)尾巴來(lái)“釣”客戶(hù)。
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